A John Madden, entrenador del Salón de la Fama de la Liga Nacional de Fútbol, le gusta contar la historia de cómo cuando comenzó su carrera como entrenador en jefe, como el entrenador más joven en el fútbol profesional, decidió que iba a hacer las cosas a su manera.
En otras palabras, sé fiel a ti mismo sin importar qué.
No podría estar mas de acuerdo.
Déjame ilustrar con una historia de cómo no fui fiel a mí mismo …
- ¿Qué consejo te gustaría dar a un principiante que quiere comenzar a invertir?
- ¿Qué consejo le darías a un estudiante de segundo año de B.Tech (CS)?
- ¿Cuál es un consejo que desearías saber cuando eras más joven?
- ¿Por qué no tengo a nadie que me dé un mejor consejo?
- ¿Qué consejo le darías a un niño de 15 años sobre la vida?
“Brett pase lo que pase, no reaccione”, me dijo uno de nuestros inversores justo antes de una reunión de la junta.
A principios de la semana, le había dado una actualización a los socios de nuestros otros inversores. Decir que no salió bien sería una subestimación.
La reunión fue una emboscada.
Bien, déjame dar algunos pasos hacia atrás, para que puedas entender de qué estoy hablando.
Acabábamos de terminar de recaudar nuestra última ronda de financiación. A principios de esa semana, nuestro otro inversor, “Raul”, me pidió que le informara a sus socios.
Dar una actualización a uno de sus inversores como parte del cierre de una ronda no es inusual. Después de todo, ellos (sus inversores) le están dando una gran suma de dinero.
Sin embargo, sentí que podría haber problemas porque Raul (el socio que dirigió el acuerdo) me había dicho previamente que la financiación había sido aprobada y que no tenía que presentarla a la asociación.
Me pregunté qué había cambiado, así que le pregunté a Raúl.
“Brett, esto debería estar bien. “Asegúrate de enfatizar el aspecto de precios bajos del negocio, y no pases mucho tiempo en el negocio propietario”, ordenó Raul.
Raúl se refería a una nueva familia de productos de bajo costo que presentamos. Es esencialmente idéntico a otra familia de productos que tenemos, pero con especificaciones y precios reducidos.
Es una idea que vale la pena probar, pero solo pusimos los productos en el mercado, así que no teníamos ninguna evidencia de que funcionaría.
“Vale, entiendo. Revisaré la presentación contigo más adelante en la semana. “No me sentía cómodo con lo que Raul estaba preguntando, pero conocía a sus compañeros mejor que yo.
Todavía no me sentía bien con la guía de Raul, pero ensayé, ensayé y ensayé un poco más hasta que me sentí bien al respecto. Todavía tenía la sensación persistente de que algo estaba mal, pero seguí arando.
Hablé con Dave (mi asesor) al respecto, y el consejo de Dave fue seguir los instintos de Raúl porque él conoce a sus compañeros. Dave había sido un VC, así que pensé que este era un buen consejo.
Pero mis dudas acerca de no enfatizar nuestra diferenciación persistieron.
Conduciendo a la oficina de Raul ese lunes, hablé con mi buen amigo Steve y me puse nervioso. Y Steve, a su vez, me impulsó.
“Brett, lo vas a hacer muy bien”.
“Ahora, Steve, me siento muy bien con esto. Creo que va a ir muy bien “.
“Llámame cuando esté hecho”.
“Esta bien lo hare.”
“Romper una pierna.”
“¡Gracias!”
Salí de mi auto y entré al complejo de oficinas. El edificio acaba de ser renovado.
El nuevo diseño estaba muy por encima. Fue una ostentosa oda a “Peter”, el socio gerente del fondo.
Me acompañaron a la sala de conferencias principal. Raul se une a mí un par de minutos después. Empezamos a hablar
“Brett, recuerda que a Peter no le importa el margen bruto. Peter solo se preocupa por la línea superior, así que enfatice nuestra nueva estrategia de bajo precio “.
“Sí, lo sé.” Me estoy riendo. “Raúl, cada vez que me reúno con Peter, dice que odia los negocios de alto margen. ¿Porqué es eso?”
“Peter cree que si aumenta rápidamente la línea superior, atraerá otras inversiones, y que la línea superior es lo único que importa”.
“Está bien”. Estoy pensando para mis adentros, ‘¿entonces no importa si ganas dinero? ¿No es ese el punto de comenzar una empresa? ¿Para hacer dinero?’ Pero Peter ganará dinero, y eso es todo lo que importa.
Otro esquema Ponzi, esta vez promulgado por un multimillonario.
Mis dudas acerca de enfatizar el precio de nuevo aparecieron en mi mente, pero las rechacé. Era demasiado tarde para cambiar mi presentación.
Raul y yo seguimos charlando. Lentamente, pero seguramente, los socios comienzan a archivar en la sala de conferencias.
“Jim”, uno de los únicos socios que reconozco, tiene a su asistente que le trae su té en una gran demostración de poder. Todavía estamos esperando a Peter para entrar en escena.
Finalmente, a las 9:15 AM, llega Pedro. Sus ojos son más oscuros de lo habitual, y su rostro está magullado. Como de costumbre, Peter se sienta, encorvado como siempre, directamente frente a mí.
Comienzo mi presentación. “Solo para actualizar a todos, ya que veo muchas caras nuevas aquí (una de las dinámicas únicas de este fondo en particular es la puerta giratoria de los socios, y eso es inusual para una firma de VC de Silicon Valley), Touchstone es un alto rendimiento empresa analógica. Es un gran modelo de negocio con muchos clientes en muchos mercados diferentes … “.
Antes de que pueda continuar, Jim me interrumpe. “Brett, ¿cuál es tu plan de ingresos para el año?”
“Alrededor de $ 1M”.
“¿Cuál fue tu plan original?”
“Um, $ 3M”.
“¡Guau! ¡Una de las compañías de Raúl, no en el plan! ”Puedes escuchar el sarcasmo que gotea en la voz de Jim.
En el momento, pensé, ‘¿en qué me he metido? ¿Una disputa interna entre Jim y Raúl?
Raul saltó justo antes de que pudiera responder. Creo que Raúl nuevo estaba bajo ataque, no yo.
“Jim, lo están haciendo bien. Para una compañía de semiconductores de la Serie A estar en ingresos es un logro ”.
No importaba lo que dijera Raúl. Jim no estaba convencido.
Continué con la presentación enfatizando el aspecto del precio bajo, ya que fui entrenado. Cada diapositiva y comentario que presenté fue dejado de lado.
Era como si no entendieran el negocio en absoluto y, lo que es más importante, no les importaba entender el negocio.
“Obtenemos la parte que tiene un gran equipo de diseño. Eso llega, pero ¿en qué se diferencian? “, Preguntó uno de los socios.
“Tomemos el TS1101, nuestro amplificador sensor de corriente de baja potencia. Esto es lo que hemos hecho ”. Les explico cómo hemos mejorado el rendimiento de la función 3X y, lo que es más importante, simplificamos el uso de la parte que la parte de nuestro competidor clave.
Está claro que estaban buscando la diferenciación en el negocio, no cómo íbamos a ser más económicos que otros.
Yo lo había volado. Gran tiempo
Seguí el consejo de Raúl cuando lo supe, en el fondo, estaba mal. Debería haber luchado contra él por eso. Sé que eso habría sido difícil, pero debería haberlo hecho sin embargo.
La presentación continuó. Estaba poniendo un huevo, y lo sabía. Incluso las diapositivas que deberían haberlos sorprendido, como el crecimiento de nuestra muestra, el crecimiento del tráfico web y el crecimiento de los clientes, simplemente pasaron por alto.
Tuvimos el peor escenario posible de una audiencia hostil y uniformada.
Nos arrugamos hasta el final, y Jim me pregunta: “¿Cuál es la salida de la empresa?” Una configuración, si alguna vez has escuchado una, pero en lugar de responder con la pregunta: “Estoy centrado en la creación de la empresa, yo ‘ Dejaré que la salida se ocupe de sí misma. Caí directamente en su trampa.
“Usted sabe, con una base de clientes diversificada como la que tenemos, no hay razón para que no podamos hacer una OPI”.
“IPO?” Jim preguntó con incredulidad. “Creo que deberíamos vender la empresa!”
Y ahí fue nuestra financiación.
Sinceramente, no sé si hubiera presentado a nuestra empresa de la forma en que lo hacía normalmente si el resultado hubiera sido diferente. Pero ese no es el punto ¿verdad?
El punto para cualquier empresario es que su mentalidad siempre debe ser luchar por lo que cree:
- Recibirá consejos de sus inversionistas y miembros de su junta directiva, y …
- Algunos de los consejos serán buenos y otros serán malos, y …
- Tendrás que decidir el consejo que quieras seguir porque …
- Usted y usted solo serán responsables de las decisiones que tome y los resultados de esas decisiones, y …
- No puedes culpar a tus inversores por darte un mal consejo.
Rompí una de mis reglas cardinales de negocios: cuando tus instintos no están de acuerdo con lo que te dicen, sigue moliendo.
Epílogo.
Comenzamos a recaudar dinero nuevamente, y la primera hoja de términos que recibimos a todos nuestros inversionistas, incluido Raúl, aceptó.
Luego, cuando estábamos a punto de cerrar el fondo de Raúl, cambiaron de opinión acerca del trato. Y cada vez recibió otra hoja de términos (recibimos cuatro en total), nuevamente el fondo de Raúl retrocedió.
Parecía que, de hecho, el fondo de Raúl quería que hiciéramos lo que dijo Jim: vender la compañía. Eventualmente lograron su objetivo.
¿Y qué le pasó a Raúl? Él “dejó” el fondo de riesgo aproximadamente cuando vendimos la compañía.
Para más información, lea: ¿Cuáles son los 19 deseos que todo fundador necesita recibir? – Brett J. Fox