Como inicio, ¿cómo aceleramos el largo ciclo de ventas de la empresa?

Answer 1

Encuentre valores atípicos: empresas con equipos capacitados para moverse rápidamente. Ellos existen. Piensan como una pequeña empresa dentro de una grande y pueden comprarle a usted si están convencidos de que hará que la compañía sea mejor / más rápida.

Usa tus clientes actuales. Especialmente si sus clientes actuales son grandes empresas como las que ahora está apuntando. Demuestre cómo su producto les ha ayudado tremendamente, indique que piensan que es lo mejor desde el pan rebanado. Haga que sus clientes actuales se encuentren con sus clientes potenciales. Muéstrelo como una oportunidad para que dos personas se encuentren con personas que enfrentan desafíos similares en su vida profesional (sea cual sea su software, esto les ayuda a mejorar / acelerar / aumentar).

Ofertas de fin de trimestre. Suelta los pantalones en ese momento. Programan sus deliberaciones en función de los trimestres y entienden que tendrá que hacer esto en algún momento. Aunque no contaría con esta táctica para demasiados tratos.

Muéstrale a tu campeón cómo cambiará su carrera. Cuando venda software a empresas, generalmente hay alguien que será su usuario avanzado. Serán visibles en la empresa, incluso pueden llegar a ser visibles en la industria. Dígales que quiere ayudarlos a seguir adelante como el visionario. Hazles entender cómo su carrera podría acelerar hacia arriba y hacerla personalmente interesante para ellos. Entonces no es solo otro contrato corporativo el que están presionando.

Answer 2

Para la mayoría de las empresas B2B, este es uno de los objetivos clave, como lo ha sido para mi empresa Frosmo. Para nosotros ha sido una forma de descubrir todas las cosas posibles que pueden demorar la decisión o hacer que el cliente diga que no. Es una puesta a punto sin fin de las siguientes cosas:

1. Una solución clara y fácil a un problema real. El argumento de venta necesita funcionar realmente bien. Debe comprender el mercado realmente bien: competidores, tomadores de decisiones, prácticas y terminología.

2. Facilite al cliente la mayor facilidad posible para implementar su servicio. Descubre todas las posibles razones que podrían retrasar el trato. Podría significar que necesita ofrecer un servicio para ejecutar e implementar su producto.

3. Haga que la instalación sea lo más fácil y sin riesgos posible. No hay integraciones engorrosas, no es necesario involucrar a otros departamentos.

4. Precios fáciles de entender y transparentes.

5. No te desesperes. Incluso es vivo o muerto para ti, debe haber suficientes prospectos y posibles acuerdos en tu cartera. Invierte mucha energía en eso, eventualmente acelerará las cosas.

Mark Suster (msuster) en Twitter ha escrito un gran artículo sobre muchos de estos temas: Uno de los errores más grandes que hacen las empresas nuevas.

Answer 3

Llevo más de 20 años vendiendo en la empresa. El secreto que he encontrado es aprovechar las nuevas tecnologías antes que los demás para ser lo más eficientes posible.

Por ejemplo, recuerdo que recibí un “teléfono celular” cuando eso significaba tener que instalar un ladrillo grande en el maletero de mi auto. Tuve que luchar con uñas y dientes para convencer a mi entonces empleador de que cubriera el costo debido a lo mucho más eficiente que podría ser. Mi tiempo de cierre aumentó tan rápido que, en menos de tres meses, las otras 15 personas del equipo tenían instalados teléfonos para automóviles pagados por la empresa.

En estos días, “nuevas tecnologías” significa todas las excelentes herramientas y aplicaciones de ventas de SaaS que están apareciendo. Hay tantos, puede ser un poco difícil mantenerse al día. Algunos de mis favoritos actuales (en ningún orden en particular): Boomerang, Autopest, Rapportive, Streak, RocketBolt, Discover.ly.

El truco consiste en probar rápidamente, encontrar lo que funciona para usted y luego usar el diablo fuera de ellos.

Answer 4

Aaron hace algunos buenos puntos. Un poco mas:

Mejorar la calidad del plomo. Eso es una obviedad; cuanto más pueda invertir en clientes potenciales que califiquen antes del traspaso a las ventas, menos trabajo tendrán que hacer las ventas para realizar la conversión.

Reducir el riesgo. Ofrezca a los prospectos la comodidad de que no perderán su trabajo si deciden registrarse con usted. Algunas empresas utilizan pruebas gratuitas, cancelan en cualquier momento …

Especializarse. Enfoque su atención en una vertical o segmento específico (también conocida como estrategia de bolera). Desarrollarás la reputación de los mejores perros más rápido y tendrás referencias de clientes más relevantes (según el punto de Aaron).

Involucra a tu tablero . A veces vale la pena llevar a los miembros de la junta a acuerdos si están involucrados con el prospecto de alguna manera.

Answer 5

Actualización 1/5/14: Esta pregunta me inspiró a ampliar mi respuesta y escribir un post más detallado en 10 maneras de acortar los ciclos de ventas empresariales

Probablemente no pueda cambiar la forma en que compran las empresas grandes, pero puede hacer algunas cosas para acelerar su propio ciclo de ventas:

1. Precio más bajo: si su ACV es más bajo, se venderá más rápido. Por ejemplo, los productos de $ 5K ACV se venden más rápido que los productos de $ 500K ACV.
2. Menos gestión de cambios: si su producto requiere menos gestión de cambios, interrupciones y configuración por parte del cliente, se venderá más rápido
3. Clientes más pequeños: las compañías de $ 1B a veces pueden moverse más rápido que las compañías de $ 100B
4. Sin contratos: si las personas pueden pagar con tarjeta de crédito y cancelar en cualquier momento, probablemente venderá más rápido que si necesita un contrato grande y si el cliente requiere un proceso formal de aprobación y adquisición del presupuesto.
5. Evento convincente: encuentre a los clientes por una razón por la que necesitan comprar su producto en este momento en lugar de esperar. A veces es una fecha límite reglamentaria, un objetivo de ventas, mala prensa, etc. Encuentre la razón por la que deben tomar medidas ahora.
6. Buen proceso de ventas: ¿está seguro de que su propio proceso de ventas y sus herramientas son realmente útiles y fomentan la velocidad de decisión y acción? ¿O es más mezquino y simplemente “verifica” como muchos vendedores y organizaciones?
7. Costo de la inacción: ¿ha cuantificado el peligro / costo de no tener su producto? Por ejemplo, “cada mes que te demoras te cuesta $ 100K”. Si su producto es bueno para tener o no hay consecuencias por esperar, le llevará más tiempo venderlo.
8. Más opciones: haga crecer una gran cantidad de ofertas y luego concéntrese en calificar para trabajar con las que se moverán más rápido. Si solo tiene unas pocas opciones y se mantiene demasiado apretado como para que se muevan lentamente u ofertas no calificadas, tomará más tiempo.
9. Planes de cierre: una forma de calificar un acuerdo es establecer un plan de cierre que detalle quién hará qué y cuándo hacer una compra e implementar su producto. Las perspectivas que poseen estos planes cercanos con usted en conjunto son más calificadas que las que no lo son, y se moverán más rápido.

Answer 6

Tengo dos ideas: vender ofertas más pequeñas para obtener un cheque y pensar como los vendedores.

1) Obtener en su sistema de facturación
Un viejo mío, una vez establecido la ley. Las relaciones comerciales no comienzan hasta que alguien firma un cheque. No tiene un cliente hasta que le estén pagando, y si está vendiendo grandes negocios, ese cheque tardará más en firmarse.

Si está trabajando con una empresa grande, necesita averiguar cómo se facturan y hacer que adquieran el hábito de trabajar con usted. Nada funciona mejor que configurar un acuerdo de facturación mensual que les da una idea de lo que ofrece. Esto no significa que usted descontará sus precios o les venderá su mejor producto. Una vez que descuenta un producto o servicio, es muy difícil hacer que su precio vuelva a estar a la par. Significa que debe tener algo que pueda vender y que su contacto tenga el presupuesto para aprobar.

Hay mucho valor en esto. Estás listado como proveedor de la empresa. Usted está recibiendo un cheque, por pequeño que sea. Cuando llega el momento de facturar, su empresa ya está en el sistema. El gerente / ejecutivo tiene un nivel de comodidad al trabajar con usted. Y tienen una razón para hablar con usted que no sea usted, para preguntar si están listos con ese pedido todavía.

** Si no se siente cómodo vendiéndole una pequeña parte al ejecutivo al que le está vendiendo el gran servicio, considere buscar otro gerente para venderle un servicio más pequeño. Todavía estás en el sistema.

2) Permanecer en frente de ellos
Si ha hecho el lanzamiento y está esperando comentarios, ahora es el momento de comenzar su estrategia social / de relaciones públicas. Has identificado a todas las personas que se necesitan para firmar. Ahora ve a acecharlos. Cree un mini calendario de contenido que aborde los temas en los que tendrían interés y publíquelos en Twitter, LinkedIn, correos electrónicos, blogs, comunicados de prensa y videos. No puedes reenviar todo a la persona, pero ese no es tu objetivo. Tu objetivo es que ellos se tropiecen contigo (sin juego de palabras). Si te ven tres o cuatro veces al mes en las revistas sociales o comerciales, es más probable que se sientan cómodos contigo y que te lleven de la Zona Roja a la Zona Final. Aparece en sus eventos y no los fastidies. Encuentre maneras de poner a su compañía frente a su compañía (pequeños eventos patrocinados). LinkedIn, Meetup, Eventbrite, Facebook: todas estas pistas son importantes para que puedas poner tu nombre y marca frente a tu prospecto.

Ese es el punto de lo social. Les está diciendo no verbalmente, que usted es alguien que deberían conocer.

Prima:
Una cosa que aprendí como vendedor es que mi empresa no está haciendo nada por el cliente. No importa el producto o servicio, mi empresa no está arreglando los suyos. Estoy vendiendo mi producto a un individuo, cuya carrera le ayudaré si va bien. Cuando venda a clientes empresariales, intente comprender lo que ese ejecutivo / gerente necesita para mejorar su carrera y no se olvide de venderles ese beneficio.

Si pueden incluir algo en un currículum, mejorar su visibilidad para la alta gerencia, agregar dinero a su presupuesto o tener un estudio de caso del que puedan presumir, es más probable que compren de usted. Si solo están siguiendo los movimientos, no van a ver el valor para ellos. Y ahí es cuando empiezan a arrastrar sus pies.

Answer 7

Además de la gran respuesta de Aaron, intente encontrar un “Evento convincente”. Esto no es lo mismo que un “Evento inminente” y déjame intentar explicarte por qué.

Un evento inminente es algo que está a punto de suceder y viene del lado de los vendedores y, en la mayoría de los casos, se disfraza como un aumento de los precios. “Le sugiero que ordene hoy, Señor Cliente, ya que la próxima semana habrá un aumento de precios”. Si usted creyera a todos los vendedores que dijeron esto, los aumentos de precios semanales darían a cada país la inflación de Grecia.

Un “Evento convincente” es mucho más poderoso porque es real y proviene del lado de los compradores. Imagina que estás vendiendo catering, y tu prospecto está organizando una reunión general anual el día 15 del próximo mes en la que quieren ofrecerles el almuerzo a los invitados. Todos saben que tienen que tomar una decisión antes del día 15. No siempre hay un evento convincente, pero si puedes encontrar uno, te ayudará.

Buena suerte.

Answer 8

Expanda sus esfuerzos de ventas para incluir a la multitud. Disculpe la autopromoción, pero en BusinessLeads.com hemos creado una plataforma que le permite definir a quién está tratando de alcanzar, qué preguntas necesita responder para calificar si están interesadas, y le hace pagar una recompensa por las ventas representante te conecta con una buena ventaja.

De esta manera, su equipo de ventas puede acortar su canalización para tratar con clientes exclusivos altamente calificados y cerrar acuerdos mucho más rápido.

Answer 9

¿Has oído hablar de MEDDIC ? Deberías usarlo para calificar mejor tus negocios. Una vez que califiques mejor tus tratos, sabrás si tus tratos se moverán rápido o no.

M significa Métricas o ¿cuál es el impacto económico de su solución? Si tiene uno, entonces su ciclo de ventas será más corto.

E significa comprador económico. ¿Conoces a la persona que tiene el uso discrecional de fondos? Si lo hace, entonces asegúrese de entender las motivaciones de esta persona para comprar. Si los conoce, puede acortar su ciclo de ventas. Si no conoce a esta persona o sus objetivos, entonces su trato probablemente nunca se cerrará.

La primera D significa Criterios de Decisión. ¿Entiendes los criterios utilizados para comparar las ofertas de los proveedores?

La segunda D es el proceso de decisión. Es el proceso utilizado para seleccionar y comprar la oferta de un proveedor. Su falta de comprensión de este proceso es la mayoría de las veces lo que retrasa estas ofertas PARA SIEMPRE. Asegúrese de preguntar a sus patrocinadores en la cuenta Enterprise a la que le está vendiendo, para que lo ayude a comprender este proceso y poder hacer cosas como convertirse en un proveedor aprobado, obtener la autorización de InfoSec o hacer una revisión legal de sus contratos en paralelo. Con el resto del proceso de venta propiamente dicho.

Me refiero a identificar el dolor. ¿Cuál es el dolor, el vínculo con las consecuencias comerciales y el evento convincente?

C significa Campeón. Esta es la persona dentro de la cuenta a la que le está vendiendo que tiene el poder y la influencia para impulsar este acuerdo y que está vendiendo por usted cuando usted no está allí. Asegúrese de tener uno para que su ciclo de ventas sea más corto.

En resumen, encuentre las respuestas a cada una de las letras en MEDDIC y mejorará la calificación de su oferta y perderá menos tiempo siendo una bomba de luz solar que cree que todas las ofertas se cerrarán rápidamente.

Answer 10

Primero, permítame poner esto: ya sea que se cierre en 3 meses, 6 meses o 1,5 años, tomó exactamente el mismo tiempo para usted y sus competidores, por lo que si se demoró, usted y sus competidores combinados no pudieron presionar más. pero lo más importante es que este es el tiempo que le tomó al comprador pasar por su proceso de compra, independientemente de lo que implicara.

En segundo lugar, incluso si es una cuestión de vida o muerte para usted, no importa (al menos no debería, ya que sería injusto en la competencia) para el comprador, y creo que no es ético chantajear emocionalmente (no es así). trabajar en la mayoría de los casos de todos modos ya que los compradores también lo encuentran repulsivo).

Bien, ahora aquí hay algunas cosas que sé que me ayudan a cerrar más rápido y más importante para mí / las compañías que represento … Espero que estas también lo ayuden a usted …

1) Identifique al responsable de la toma de decisiones: esta es probablemente la principal razón por la que perdemos tratos o ganamos más lento de lo esperado. No son las personas que firman el cheque (al menos no siempre, y en las compañías más grandes casi siempre no son lo mismo), aunque la mejor manera de obtenerlos es a través de la persona que firma el cheque.

2) Identifique a los evaluadores: aprenda quiénes deben ser convencidos y lance para ayudar al campeón a venderlo en su nombre. Esto puede implicar hacer múltiples demostraciones, sesiones, pasar mucho tiempo, pero verá que una vez que comience, comenzará a recibir solicitudes de otras personas y grupos cuya vida se verá afectada por la solución, para mostrarle lo que está haciendo. he conseguido..

3) Haga la pregunta si este es un proyecto patrocinado. Si no, tienes que ayudar al campeón a construir un caso de negocios. Puede o no implicar proporcionar un POC. Puede o no incluir estudios de casos de clientes, visitas. Si es patrocinado, entonces no es necesario un caso de negocios, pero el POC y la visita del cliente pueden ayudar a mitigar el riesgo percibido. Ofrézcales en contra de reaccionar a él cuando se le solicite

4) Solución pensando en lugar de pensar producto / servicio. Piensa meta … pregunta qué es lo que todo debe estar en su lugar, quiénes necesitan un sí, qué cosas pueden moverse en paralelo, qué deben moverse secuencialmente. Haga preguntas como: ¿Cree que si esto, esto y esto estuvieran en su lugar, podemos firmar el acuerdo antes del 30 de septiembre? Qué más hay que hacer. ¿Cómo puedo ayudar?

5) Muévete como si fuera un trato normal para ti. No involucre al VP, Marketing, CEO, etc. (Independientemente de sus habilidades de venta) Un CEO nervioso casi siempre lo perderá por usted …

6) No hay seguridad como poder hablar con el equipo que implementa / entrena. Sé sincero, di no con delicadeza. Si se le pide algo, indique claramente si lo hará, cuánto tiempo, dinero le costará, declare que lo agregará al contrato con el pago de la parte del tiempo. Si no lo haces, dilo como está ..

7) Solicite comentarios al final de cada ciclo de ventas, independientemente de si termina en ganancia o pérdida y continúe construyendo con estas relaciones de todos modos.

Aprende de cada oportunidad en la que trabajas y adapta. Piense en los momentos en que realizó esa compra significativa, lo que pasó por su mente, lo que le habría facilitado, lo que el vendedor podría haber hecho de manera diferente.

También se da cuenta de que está vendiendo a individuos, independientemente de lo bien que esté preparado y de lo bien que siga sus reglas y procesos, lo que marcará la diferencia en cada oportunidad es lo bien que comprende las dinámicas individuales y grupales y puede mostrar que para este cambio este es el camino de menor resistencia.

Answer 11

En pocas palabras, vender valor. Si un prospecto realmente y realmente percibe un valor significativo en su solución, el acuerdo sucederá más rápido. Período. Para mí, hay tres componentes clave para vender valor: aprender, alinear y cuantificar. Si entiende qué es lo que el prospecto está tratando de hacer como negocio, y por qué, en aquellas áreas en las que sabe que su solución tiene un impacto, entonces estará en el buen camino. Cuantifíquelo (ROI), para que la historia se pueda vender internamente a quienes se preocupan principalmente por lo que dicen los números. Algunas de las otras sugerencias sobre la búsqueda de adoptantes tempranos, la venta a la mejora de la carrera de su campeón y una mejor calificación también son excelentes sugerencias, pero yo diría que todas estas cosas están por debajo del valor de venta.