Así es como esto solía funcionar cuando estaba cada hora en una cadena minorista nacional sin nombre, hace unos diez años. Mi entendimiento es que no mucho ha cambiado, pero YMMV.
Nota: esto solo funciona con artículos más grandes. No se puede negociar en una Xbox, por ejemplo, de todos modos no hay margen en ese hardware.
Tiempo estratégico
Las cadenas minoristas juzgan el desempeño de sus tiendas en base a los cuadros de mando. Estos miden cosas como ingresos brutos, junto con porcentajes de adjuntos para elementos como accesorios de alto margen y planes de servicio / garantías extendidas.
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Asumiendo un modelo sin comisión, la administración a nivel de tienda vive y muere según estos números, y como la mierda cae cuesta abajo, también lo hacen los trabajadores por hora con los que estará interactuando. La gerencia obtiene bonificaciones basadas en los números, los trabajadores de primera línea obtienen horas basadas en los números.
Los números son dioses.
Este es un largo camino para decir que si quieres que se haga algo de magia, debes ser sensible a los Números. Los sábados por la tarde o durante la temporada de vacaciones, los números son maleables. La gente está entrando por las puertas, las oportunidades están en todas partes.
No trates de negociar en estos momentos.
Lo que desea es pasear en una tarde del martes, 20 minutos antes de cerrar después de una noche lenta. En este caso, los números están casi escritos en piedra. Todos están desesperados por batirlos, pero no habrá muchas oportunidades para hacerlo.
Se conforme
Ahora es el momento de empezar. Usted está en la tienda, las plantas rodadoras están rodando y el personal de ventas está desmoralizado porque The Numbers no estará bien esta noche. No van a estar dispuestos a ayudar. Primero. Su desesperación por los Números se ve atenuada por la firme convicción de que es demasiado tarde para hacer que ocurra cualquier magia.
Entonces, inicie la conversación explicando lo que quiere, explicando que finalmente está listo para comprar, digamos, el sistema de cine en casa con el que ha estado soñando. No importa que todo lo que quieras sea un televisor esa noche.
En este punto, si la persona de ventas es mitad competente, se animarán y comenzarán a hacerle preguntas. Complazalos, pero dirija la conversación, y sus cuerpos, hacia el producto que está buscando.
Te contarán sobre el producto. Brevemente.
Luego van a entrar en toda la mierda de alto margen que van a necesitar adjuntar para hacer de The Numbers feliz esta noche y salvar el día. Asiente con entusiasmo mientras explican el servicio de calibración de TV de marcado del 2000%, el cable de $ 120 que puede obtener por $ 10 en Monoprice, el plan de servicio, todo.
Nunca te comprometas a comprar nada de esto . Simplemente no lo rechaces, tampoco. No digas no Parecen impresionados por los beneficios. Abstenerse de escepticismo en los cables chapados en oro.
Caminarán a través del discurso, luego pedirán la venta.
Vacilar
Has estado caliente y ansioso todo este tiempo. Ahora piden la venta.
Guarda silencio por un momento. Tal vez eso sea difícil para ti, pero déjalo ser. Tal vez fruncir el ceño un poco.
En este punto, dependiendo de la desesperación en la tienda, su acompañante puede comenzar a balbucear para llenar el silencio. Tal vez obtendrá la entrega gratuita en el proceso. Esto esta bien.
Después de un intervalo, explicas que todo esto suena realmente bien. El único problema que tiene es que el televisor en sí parece un poco caro.
Cuando digas esto, el horror pasará por la mente de tu compañero. Dios mío, esta persona parece estar bien con todos los apegos . Pero el precio del televisor los está tirando.
Puede hacer dobladillos y espinillas un poco, diciendo que ha visto precios más baratos para hardware similar en Amazon. Las grandes tiendas de caja generalmente no igualarán el precio de su competencia en Internet, pero eso no importa. Solo tiene que hacer que parezca creíble que podría estar contento con el precio más bajo de la televisión, e Internet es un gran boogieman para eso.
Explica que no quiere ser difícil, pero ¿puede la persona consultar con su gerente sobre el tema de reducir el precio del televisor por X dólares?
Es importante ser razonable aquí, no intentes obtener el televisor a la mitad. Pero podrías tener una buena oportunidad de deshacerte de un par de cientos.
También tienes que vender esto bien. No puedes estar congraciado o suplicando, tienes que hacer que parezca que estás realmente perplejo y tienes que alejarte si esto no funciona.
En este punto, el chico va a ver lo que puede hacer. Y la mayoría de las veces, lo que puede hacer es explicarle a su gerente que tiene un pedido en caliente en sus manos, y puede aprobar marcar el televisor.
Ahora aquí es donde las cosas se ponen feas.
No se les permite simplemente marcar un televisor a cambio de que compres su basura de alto margen. Se les permite marcar un televisor por muchas otras razones, como la realidad competitiva, la “satisfacción del cliente”, ese tipo de cosas.
Así que el gerente vendrá, lo sentirá, le explicará que lo mejor que puede hacer es esta cantidad de dólares, ¿y puede vivir con eso? Y si puedes, di que sí.
El descuento será aprobado y comienza la transacción final.
Ahora, tú tienes dos opciones
1) Enfrentamiento diferido: déjelos acumular toda la mierda de alto margen que han estado hablando. Paga con una sonrisa y tu American Express. Regrese un fin de semana cuando todo esté ocupado y devuelva el plan de servicio, los cables, el servicio de calibración, todo. Cuando te pregunten por qué, explica que lo investigaste después de llegar a casa y decidiste que no era un buen negocio. Mantener la televisión, por supuesto.
Si le informan sobre esto, explíqueles que tienen una oportunidad de devolver esta mercancía de acuerdo con sus reglas de devolución y cambio. Si no lo satisfacen, presentará un contracargo con la compañía de su tarjeta de crédito por el monto del producto que está intentando devolver.
Otra parte de las tarjetas de puntuación de las tiendas minoristas son las deudas incobrables: cuántas transacciones fraudulentas y devoluciones de cargo tiene una tienda determinada en su historia. Quieren mantener este número bajo.
Esto puede sonar frío, pero para empezar, no deberían ponerte en esta posición. Mientras esté dentro del período de devolución, los artículos deben ser retornables. Esos eran los términos de la venta.
2) Fuck You, Give Me My Deal: Una vez que se apruebe el acuerdo, simplemente revise la transacción de la caja registradora. Una vez que vea el flash de la TV en el registro al precio que desea, explique que está agradecido de que le haya dado una gran oferta en la TV. Pero después de pensarlo, no está seguro de poder pagar el plan de servicio o los cables o el servicio de calibración.
Nuevamente, no se les permite simplemente marcar un televisor a cambio de su servicio de compra. Así que no pueden simplemente recuperar el trato que le ofrecieron hace un minuto. Pero podrían intentarlo.
Es por eso que es esencial que haya explicado que deseaba el descuento porque se sentía seguro de que podría obtener un mejor precio en línea o lo que sea. No participaste aquí en proponer un quid pro quo, así que no tienes culpa. No pueden estar enojados contigo. Deben acceder.
Esto puede tomar algunos intentos para hacerlo bien. Y dependiendo de cuánto tiempo tenga en sus manos, podría valer la pena pagar al por menor y terminar con él. Pero es definitivamente posible, siempre y cuando tengas en cuenta los incentivos de las personas con las que trabajas.