¿Cuáles son algunos consejos para responder a los clientes que solicitan descuentos?

Answer 1

Primero, debe volver al modo de descubrimiento y hacer preguntas.

Pregunte “¿Por qué quieres un descuento?”

Y, como con cualquier pregunta, cállate y escucha porque ahí es donde empiezas a entender la resistencia real.

Hay algunas razones legítimas para solicitar un descuento:

• Organizaciones sin ánimo de lucro o empresa social.
• Academia y estudiantes
• Es posible que sea un proveedor aprobado con acuerdos de compra existentes para otros productos.

Y en estos casos, donde un descuento es defendible, tiene sentido ofrecerlo. Incluso puedes hacerlo parte de tu estrategia de precios.

Si decides que un descuento es apropiado, puedes hacer una oferta por tiempo limitado para agregar algo de urgencia y crear escasez: “si te registras en las próximas 24 horas, puedo darte un 10% de descuento en tu primera factura” . Esto pone la mente de la perspectiva en reposo y te pone de nuevo en control del campo.

Pero a veces, pedir un descuento revela un problema más profundo:

• Algunas personas solicitan un descuento porque piensan que el regateo es solo una parte del proceso de compra, en cuyo caso probablemente no tengan una buena respuesta.
• Pedir un descuento por lo general significa que se están enfocando en el precio en lugar del valor. Debe restablecer su problema y presentar la propuesta de valor para recuperar el control de marco.
• La resistencia no siempre tiene que ver con el precio. Pregunte “¿qué cree que es un descuento justo?” Y luego verifique que estén siendo honestos consigo mismos. Si dicen que pagarían $ 1750, pregunte “Si le ofrezco esto por $ 1750, ¿lo compraría en este momento?” Si se desvían y plantean otra objeción (“Todavía no estoy seguro de la seguridad”), tiene otra Preguntas para abordar. Es hora de cavar.
• Siga preguntando para descubrir si la objeción del precio refleja realmente un problema del producto (comentarios valiosos para su equipo de productos) o un problema con las prácticas de compra del comprador (que debe establecer).
• Si no entiende el proceso del comprador, pregunte:
  – ¿Estás licitando esta compra?
  – ¿Con cuántos vendedores has hablado?
  – ¿Cuándo esperas realizar la compra?
  – ¿Eres el usuario final?
  – ¿Usas una tarjeta de crédito?
  – ¿Quién autoriza la orden de compra?
  – ¿Quién más?
  – ¿Están involucrados los legales?
  – ¿Cuáles son los umbrales de precios para la aprobación de VP?

Una vez que entienda el proceso del comprador, puede convertirse en su aliado y ayudarlo a negociar su burocracia interna.

Hemos escrito una publicación completa sobre estrategias de precios competitivos aquí: La guía de ventas definitiva para establecer y discutir precios

Answer 2

La pregunta que debe hacerse usted mismo (y a sus clientes) es esta: ¿por qué solicitan un descuento? De acuerdo con el ex gerente de clientes de Facebook, Philip Tnee, las ventas son como entablar una relación: “usted realmente quiere saber qué es lo que la otra parte está buscando o qué los impulsa, qué les interesa, cuáles son sus problemas, cuáles son sus puntos débiles. . ”

Consejos de ventas para negociaciones de precios

Lo que dice en el video es que muchos clientes saltarán al precio, porque es lo más fácil de hacer y lo más directo de lo que se puede hablar, es universal.

Entonces, pregúntese: ¿cómo puede facilitar a sus clientes la comprensión de su producto, sus características, usos y beneficios para ellos? Si están más interesados ​​en estas cosas, el precio será lo último que preguntarán, después del resto. En ese momento, si realmente quieren comprar, es posible que no surja la cuestión de los descuentos. Incluso si lo hace, puede mantenerse firme porque sabe que ya están enganchados.

Answer 3

Si puedes darles descuentos, dales eso. Un cliente contento siempre volverá a ti.
Si no puede darles un descuento, trate de convencerlos de que el producto que está vendiendo es el mejor y el precio está justificado.