LECCIÓN 1: HAY MUCHOS DIAGNÓSTICOS QUE HAY ESPECIALISTAS
En la serie de televisión, el Dr. Gregory House dirige el departamento de diagnóstico de un hospital, y solo recibe, o más bien: solo acepta, pacientes que se consideran “casos imposibles”. Si primero han visitado a un oncólogo, el oncólogo le diagnosticó cáncer. Si acudían a un neurólogo, el problema tenía que encontrarse en el cerebro. Todos los especialistas visitados antes, miraron al paciente desde su propio punto de vista, pasando por alto el problema real. En la serie de televisión, solo el Dr. House puede pensar fuera de la caja.
Esto me recordó mis primeros intentos de iniciar un negocio, incluso antes de que mi esposa y yo fundáramos nuestra primera empresa. Busqué consejo donde sea que pudiera encontrarlo, pero las respuestas que recibí estaban en contradicción entre ellas.
- Los desarrolladores me dijeron: “Tu producto necesita más funciones”.
- Los vendedores me dijeron: “Su producto debe ser menos técnico”.
- Los capitalistas de riesgo dijeron: “Se necesita financiación para crecer más rápido”.
Todos tenían un punto, pero en ese momento, no tenía ni idea de qué dolor estaba tratando de aliviar, no sabía nada sobre el mercado para mi producto, y si alguien me hubiera dado un millón de dólares, habría Ponlo en el banco, sin saber qué hacer con él.
Esta es la primera lección que aprendí: si le pide consejo a la gente, no espere respuestas que se ajusten a sus necesidades. Si acaba de crear una empresa nueva, debería sentirse muy feliz si no encuentra a nadie que pueda responder a su pregunta de mil millones de dólares sobre “cómo tener éxito”. Esa puede ser una buena señal: significa que estás haciendo algo que nadie más ha hecho antes.
Tampoco permita que un solo asesor desafíe sus ideas. Reúna diferentes asesores y permita que se desafíen mutuamente en un consejo asesor. Es el choque de ideas que te ayudará a descubrir qué es importante y qué no lo es. Contar con especialistas de diferentes áreas de especialización entre sí hace que la televisión sea interesante, pero también le permite a Gregory House encontrar el diagnóstico correcto.
LECCIÓN 2: TODOS MIENTEN
Gregory House no cree todo lo que sus pacientes le dicen, solo cree en los síntomas. Los hechos médicos son más importantes que lo que dicen los pacientes: “No pregunto por qué los pacientes mienten, simplemente asumo que todos lo hacen”. He encontrado el mismo razonamiento en un artículo de Scott Anthony titulado: “Combatiendo cuatro mentiras innovadoras”:
Mentira # 1: Cliente objetivo – “¡Por supuesto que compraré eso!”
Antes de fundar mi primera empresa, hice una encuesta entre los usuarios de mi proyecto gratuito de código abierto y les pregunté: “Si ofreciera licencias y soporte comercial, ¿estaría dispuesto a pagar?” Casi todos los usuarios que respondieron fueron positivos: “¡Por supuesto que sí! ¡Nos gusta mucho su producto! ¡Es normal que paguemos!” Así que empecé mi empresa y, en mi momento de necesidad, le pregunté a algunas de estas personas: ahora tengo una empresa y puedo ofrecer licencias. ¿Desearía comprar una? En ese momento, a principios de 2008, quedó claro que es muy fácil obtener una respuesta positiva de un usuario, pero es muy difícil convertir a un usuario en un cliente.
Mentira # 2: Desarrollador del producto: “Estaremos listos para el envío en seis meses”
¿Son mentirosos los desarrolladores? ¡No intencionalmente! Pero yo también soy desarrollador, y sé que nuestro entusiasmo a veces nos hace sentir demasiado confiados. En nuestra mente, podemos ver claramente el resultado. Simplemente no nos damos cuenta de que el camino entre dos puntos casi nunca sigue una línea recta. Es por eso que ahora tengo personas no técnicas que me ayudan a definir cuánto tiempo y esfuerzo se necesita para desarrollar nuevas funciones. Es mucho mejor así; Ya no tengo mucho estrés, porque ya no impongo plazos imposibles para mí y para nuestros desarrolladores.
Mentira # 3: Vendedor – “Por supuesto que puedo vender eso”
Después de las primeras decepciones, al no poder convertir a los usuarios en compradores, primero nos enfocamos en nuestro hijo. Entonces, de repente, los clientes empezaron a llamarnos, principalmente desde los Estados Unidos. Así que empezamos una segunda compañía en California y encontramos vendedores que estaban dispuestos a trabajar por comisión. Las cosas salieron muy bien. Eso fue lo que me dijeron los vendedores, y vi que entraba dinero cada mes, ¿por qué no les creía? Pero luego pensé en el principio de House de que todos mienten y me pregunté: “¿Podrían hacerlo mejor?” Así que empecé otra empresa de ventas en Europa. Hice que la compañía en los Estados Unidos fuera responsable de las ventas en una mitad del mundo y la nueva compañía para la otra mitad. Además renegocié el contrato con los vendedores: la comisión también se reduciría en dos para la mayoría de los clientes potenciales. Uno esperaría que las ventas en los Estados Unidos bajaran, a favor de las ventas en Europa. La nueva empresa fue realmente rentable desde el principio, pero además, ¡las ventas en los Estados Unidos también aumentaron! De alguna manera, los vendedores en los Estados Unidos lograron aumentar su potencial.
Mentira # 4: ejecutivos senior – “Estamos abiertos a cualquier cosa”
La mejor manera de evitar esta “mentira” es tener una declaración de misión y una definición clara de su negocio principal. Todo lo que no se ajuste a su declaración de misión o que sea aparte de su negocio principal debe ser irrelevante. O esa es tu opinión, o no tienes una buena declaración de misión. Por ejemplo: constantemente nos negamos a hacer trabajo de consultoría; nos centramos en nuestra tecnología. Solo hacemos una excepción para las tareas de consultoría que están en línea con nuestra hoja de ruta técnica. Definir una buena declaración de misión y entender realmente su negocio principal no es simple. No entendí esto desde el principio porque estaba muy cerca de mi producto, mi bebé, para ver lo que realmente estaba haciendo. Resolví esto creando un consejo asesor de personas que no temen decirme que estoy equivocado. Eso requiere valor, porque el jefe no siempre tiene la razón, pero el jefe siempre es el jefe.
Ahora que hemos establecido que todos mienten, sabemos que no tiene sentido estar enojado con las personas que mienten. Para citar a Scott Anthony: “Las personas que expresan estas cuatro mentiras fácilmente pasarían una prueba de polígrafo. Les creen sinceramente. Usted no debería”. Esto no significa que tengas que dar la espalda a esta gente. Gregory House diría: “La verdad comienza con mentiras”, y también: “¡Los matrimonios más exitosos se basan en mentiras!” Lo único que debes evitar en todo momento es mentirte a ti mismo.
He escuchado a muchos titulares decir: “No tenemos clientes en este momento, ¡pero estamos seguros de que la compañía X y la compañía Y serán nuestros clientes en un par de semanas!” Cuando se le pregunta “¿Cómo puedes estar seguro?” Ellos responden: “¡Lo sabemos!” Este tipo de autoengaño es mortal en los negocios. Lo sé porque he estado allí. He intentado cosas diferentes que no funcionaron, y de repente presioné el botón correcto. ¿Fue esta suerte o fue algo más?
LECCIÓN 3: LAS PRUEBAS DURAN TIEMPO, EL TRATAMIENTO ES MÁS RÁPIDO
La semana después de que nuestro hijo fue diagnosticado con cáncer fue el episodio más terrible de nuestras vidas. Queríamos que el tratamiento comenzara lo antes posible! Sin embargo, eso iba contra la política del hospital. Los oncólogos estaban 99.9% seguros de que nuestro hijo tenía osteosarcoma, pero la quimioterapia para este agresivo cáncer de huesos fue tan devastadora para el cuerpo humano que necesitaban estar 100% seguros antes de comenzar el tratamiento.
Tuvimos que esperar los resultados de una biopsia (dolorosa), y los resultados de la primera biopsia fueron … negativos: no se encontraron células cancerosas. No sabíamos si debíamos ser felices (no hay cáncer?) O enojados (¿esto significa que nuestro hijo no recibirá ningún tratamiento?). Al final resultó que, el cirujano había perdido el tumor por un par de milímetros. La segunda biopsia no dejó dudas: el tratamiento comenzó con un retraso de aproximadamente una semana.
Probablemente entiendas por qué me resistía a ver una serie en la que el personaje principal dice cosas como: “Lo tratamos. Si mejora, tengo razón, si muere, tienes razón”. Eso suena como un mal consejo en medicina. En negocios sin embargo, considero este buen consejo.
- ¿Quieres saber si los clientes comprarán tu producto? Entonces por todos los medios: ¡empieza a vender!
- ¿Nadie está comprando? ¡Eso puede ser un síntoma importante! ¡Cambia tu producto! ¡Elige otra estrategia! ¡Prueba con otro modelo de negocio!
Siempre tenga en cuenta que: “Los tratamientos no siempre funcionan. Los síntomas nunca mienten”. Hacer negocios no es una ciencia exacta. Se trata de quitar un dolor. Por lo general, hay más de una forma de hacerlo, pero debe ser su objetivo hacerlo de la mejor manera posible, para su cliente, para el medio ambiente y, finalmente, para usted mismo.
No estoy seguro si Gregory House es un buen ejemplo para los estudiantes de medicina (en realidad lo dudo), y me temo que ahuyentaría a todos los clientes si lo pusiera a cargo de una compañía. Pero algunos de sus principios tienen sentido, en los negocios incluso más que en la medicina.