El secreto mágico para influir y persuadir: caminar y liderar
Si tienes dificultades para influir en las personas, no tienes la culpa y alguna vez estuve en tus zapatos. Te enseñaron mal, ya que hay muchos consejos nebulosos por ahí. Aunque no necesitas temer. No requiere una conversación suave o una personalidad extrovertida. Usando la investigación más reciente en ciencias cognitivas, revelo un secreto simple para persuadir exitosamente solo al comparar y guiar a nuestras audiencias antes de hacer una solicitud para que finalmente podamos lograr los resultados que queremos.
El error común que cometen las personas es que tratan de influenciar a otros directamente con su razonamiento y sus hechos. Sin embargo, los nuevos descubrimientos en las ciencias cognitivas muestran que las personas no están influenciadas por el razonamiento racional, sino por tendencias irracionales derivadas principalmente de su estado emocional. La teoría líder, llamada teoría argumentativa , propone que el razonamiento evolucionó en los humanos primitivos más por ganar argumentos que como una guía para la toma de decisiones efectiva (1). La mayoría de los científicos del comportamiento ahora están de acuerdo en que tratar de traer a las personas a tu lado solo con hechos generalmente falla. Una forma más efectiva de persuadir es mover a las personas a un estado emocional más receptivo antes de influirlas; un estado previo a la acción o punto dulce que desencadena los procesos de toma de decisiones primitivos y más activos (2).
El ritmo y el liderazgo proporcionan una vía de este tipo y es un concepto de la programación neuro-lingüística. La técnica consiste en el primer paso o el emparejamiento de la persona que está tratando de dirigir, imitando su postura, habla, gestos y, lo que es más importante, la emoción. Si lo haces correctamente, establecerás una buena relación y confiarás en ellos. En este estado conectado, ahora están más dispuestos a sus sugerencias (líderes).
La próxima vez que se reúna con representantes de ventas, notará que lo están marcando. Incluso con tu conocimiento de esta técnica, seguirá funcionando en ti. Eso separa las técnicas de persuasión mágica del resto. En varios estudios, se imitó el comportamiento verbal y no verbal de la gente (gestos, postura) y las camareras duplicaron sus consejos (3), los negociadores obtuvieron mejores resultados (4) y los vendedores de productos electrónicos obtuvieron un mayor cumplimiento de los clientes y vendieron más productos a ellos (5).
Así es como se hace:
Sincronizar su respiración. Para practicar, haga coincidir la frecuencia respiratoria y la profundidad de alguien cerca de usted en una reunión. Mire hacia otro lado y luego revise para ver si todavía está cronometrado. Pronto serás bueno en esto.
Coinciden con su postura y gestos. Si tienen los brazos cruzados y se inclinan hacia adelante, usted también debería hacerlo. Si cambian de posición, debes continuar combinando algo de esto.
Coinciden con su habla y emociones. Usa el mismo tono, volumen y estilo verbal. Use palabras y frases similares, incluso repitiendo algo de vuelta. Mida su estado emocional e imítelo a través de sus acciones y palabras. Tu imitación debe ser estratégica , no copiar todas las acciones.
Compruebe el ritmo. Después de algún tiempo, haga un cambio por su cuenta como deshacer los brazos o recostarse. Si son de ritmo, seguirán tu turno y ahora te copiarán.
Comience a liderar. Ahora puede cambiar sus emociones para alinearse con usted e iniciar el liderazgo con la mayor probabilidad de cumplimiento.
Movimiento de bonificación Justo antes de su solicitud, proporcione un cumplido genuino. Esto actúa como un multiplicador de fuerza y provoca una voluntad aún mayor de seguir.
El mecanismo, desde la perspectiva de las ciencias del comportamiento, es que cuando imitas a alguien, se crea en tu mente un fuerte sentido de similitud y unidad contigo. Los seres humanos evolucionaron para experimentar sentimientos de gusto (6), confianza interpersonal (7) y vínculos sociales (8) con personas que están sincronizadas con ellos (bailar, cantar, marchar). Los científicos cognitivos creen que estos efectos surgen debido a una confusión de la percepción del “yo” y “otro” que conduce a esta fuerte afiliación (9, 10). Los mecanismos neurohormonales también desempeñan un papel durante la sincronización con la liberación de opioides endógenos que fomentan el apego social (10).
Esta PROBABILIDAD les lleva a LEER y CONFIANZA a usted (2). El cumplido les hace saber que A USTED les gustas ( Aumento de dopamina). En este estado privilegiado, están preparados cognitivamente a la perfección (pre-suaded). Ahora, los hechos que proporciona se utilizan para justificar una decisión que ya han tomado, para ser liderados por usted. Al igual que el personaje de Renee Zellweger en la película Jerry Maguire: “Me tuviste en el hola “.
El simple hecho de tratar de convencer a la gente con razonamientos y hechos, solo los hará discutir y resistir, lo que llevará a un bajo cumplimiento. Debes seguirlos primero.
Una gran oportunidad para avanzar y liderar es cuando sus empleados son emocionalmente vulnerables (miedo, inseguridad, frustración). El líder convencional pensará que estar tranquilo ayudará a mitigar las cosas. Sorprendentemente, esto en realidad genera más estrés al darse cuenta de que su líder no está en contacto con ellos. Coinciden con su nivel de estrés y postura. Hable sobre los temores que tienen usando sus palabras. Sincronízate con ellos. Luego, conviértalos en un mejor estado de ánimo con su plan y visión pasando de la desesperación a la resolución y la esperanza.
En las entrevistas de trabajo, acelere la respiración del entrevistador, use algunas de las mismas frases que usa y haga coincidir sus posturas y emociones. Elogiarlos. Luego guíalos a tu candidatura. Estarán inexplicablemente atraídos por ti y te querrán en su equipo.
Esta es la persuasión de grado de armas. Incluso puede utilizar esto en su propia gestión. Pruébalo con tus hijos o cónyuge (si te atreves). Te sorprenderás de las muchas respuestas de “sí” que obtienes. Disfruta de esta superpotencia pero úsala sabiamente y nunca manipules a las personas. ¡De nada!
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Para una visión interesante de cómo el presidente Trump se movió y dirigió su base en las elecciones de 2016, lea Win Bigly: Persuasion in a World Where Facts Don’t Matter, un libro de Scott Adams, el creador de Dilbert y experto en persuasión del New York Times , un best seller. Este libro tiene muchos otros consejos útiles de persuasión también.
Shaun Mendonsa, PhD es un líder senior en desarrollo analítico en I + D farmacéutico. Al darse cuenta de la necesidad de acumulaciones de talento además de habilidades científicas y técnicas, se centra en impulsar la persuasión y las habilidades de influencia para científicos y profesionales de negocios. A diferencia de los otros Influencers de LinkedIn que en su mayoría venden sus libros o productos, su único objetivo es enseñarle persuasión y hacer de USTED un INFLUENCIADOR.
Puedes visitar mi blog para obtener más información en master-influencer.com o seguirme en Twitter @ShaunMendonsa porque he persuadido a personas inteligentes como tú para que me sigan allí.
Referencias
1. Mercier, H .; Sperber, D. “¿Por qué los seres humanos razonan? Argumentos a favor de una teoría argumentativa ” Behavioral and Brian Sciences, 2011, 34, 57-111.
2. Cialdini, R. “Pre-Suasion: Una forma revolucionaria de influir y persuadir” Simon & Schuster, Nueva York, NY 2016.
3. Van Baaren, RB; Holanda, RW; Steenaert, B .; van Knippenberg, A. “Mímica para el dinero: consecuencias de la imitación en el comportamiento”, Journal of Experimental Social Psychology, 2003, 39, 393-398.
4. Maddux, WW; Mullen, EE; Galinsky, AD “Los camaleones hacen pasteles más grandes y toman piezas más grandes: el mimetismo del comportamiento estratégico facilita los resultados de la negociación” Journal of Experimental Social Psychology, 2008, 44, 461-468.
5. Jacob, C .; Guéguen, N .; Martin, A .; Boulbry, G. “Mimetismo de clientes de vendedores minoristas: efectos en el comportamiento del consumidor” Diario de ventas al por menor y servicios al consumidor, 2011, 18, 381-388.
6. Hove, MJ; Risen, JL “Todo está en el tiempo: la sincronía interpersonal aumenta la afiliación” Social Cognition, 2009, 27, 949–961.
7. Launay, J .; Dean, RT; Bailes, F. “La sincronización puede influir en la confianza después de la interacción virtual” Psicología experimental, 2013, 60, 53–63.
8. Tarr, B .; Launay, J .; Cohen, E .; Dunbar, R. “La sincronía y el esfuerzo durante la danza elevan de manera independiente el umbral del dolor y fomentan el vínculo social” Biology Letters, 2015, 11, 0767.
9. Decety, J .; Sommerville, JA “Representaciones compartidas entre el yo y el otro: una visión de la neurociencia cognitiva social” Tendencias en Ciencias Cognitivas, 2003, 7, 527–533.
10. Tarr, B .; Launay, J .; Dunbar, RIM “La música y la vinculación social: fusión del ‘otro’ y los mecanismos neurohormonales” Fronteras en psicología: neurociencia cognitiva auditiva, 2014, 5, 1-10.
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