De acuerdo, si está vendiendo a través de presentaciones en el hogar, debería tener jefes que lo hayan hecho ellos mismos. Debe haber un script y ese script debe terminar con una secuencia de cierre. Si no tienes eso, entonces necesitas hablar con tus jefes porque esa es una forma bastante mala.
¿Sabes qué son los cierres de prueba?
¿Sabes qué son las preguntas de compromiso?
A medida que realice estas técnicas, le dirán cómo va su presentación.
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Por ejemplo, solía vender aspiradoras Kirby hace muchos, muchos años. En realidad vendí 600 ventas personales impares y unos pocos miles de mis equipos. Así que aquí hay algunos ejemplos de lo anterior.
PREGUNTAS DE COMPROMISO
Sra. Smith, (yo señalando el montón de tierra que acabo de quitar de su alfombra) mirando esa tierra, ¿cree que su aspiradora está trabajando tan duro como usted?
o
Sra. Smith, cuando ve ese nivel de suciedad que queda después de todo el trabajo que acaba de hacer, ¿se siente un poco desmotivado sobre la limpieza?
Así que las respuestas a las preguntas te indican el camino. Si responden: “No, no podría dar un ___ compañero”, entonces no estás alcanzando la marca con tu presentación.
Sin embargo, si responden con shock o enojo, entonces se están moviendo en la dirección correcta.
CIERRE DE PRUEBA
Esta es una pregunta a la que la respuesta no arruina tu presentación. Si se muda para cerrar la venta antes de que el cliente esté listo para comprar, terminará en una situación de alta presión. Así que para evitar eso necesitas usar cierres de prueba.
“Señora. Smith, por lo que has visto hasta ahora, ¿crees que esta aspiradora podría hacerte la vida más fácil? ”. Este es un gran juicio porque no arruina la presentación si ella dice que no. Tienes la oportunidad de dar más información y cerrarla más tarde.
Las señales de compra INDICAN cuan sediento está el cliente y la prueba se cierra PREGUNTE cuan sediento está el cliente.
CERRANDO LA VENTA
Hay una serie de cierres que necesitarás aprender. Para cerrar una venta debe tener el deseo por el producto a un nivel más alto que el precio. A diferentes compañías les gusta hacer esto de diferentes maneras y es el desacuerdo más antiguo entre los vendedores. Debo decir el precio temprano o al final.
Siempre he (y siempre seré) un tipo temprano de precio. Si saben el precio temprano, tienen tiempo de calentarse. Tiene tiempo para generar valor y luego verificar si se ha alcanzado el valor con las preguntas de confirmación y el cierre de la prueba.
Una vez que tenga la confirmación de que les gusta, lo desea y cree que el valor es correcto, entonces puede cerrar la venta.
Incluiré aquí una sección de un libro que nunca publiqué. Incluye 5 cierres. Estos son los más simples Y con los que he vendido millones de dólares en productos. Aprende bien y tendrás un final ganador en tus presentaciones.
Cuando escribí esto estaba dirigiendo un equipo de ventas vendiendo casas.
1. Asumido
En pocas palabras, usted asume que el cliente definitivamente va a comprar. Actúas como si hubieran entrado en la pantalla y dijeran: “Oye amigo, estoy buscando una casa y quiero comprar una hoy. Tengo $ 300,000 para gastar y necesito un poco de tierra también. ¿Puedes ayudarme? ”Si alguien realmente viniera y dijera eso, ¿hablarías con ellos en el supuesto?
Vendedor : “Bueno, señor Smith, como puede ver, aquí es donde iría su mesa de billar y la barra encajaría justo allí. ¿Hay algún otro cambio que deba hacer antes de que hagamos el cálculo del costo final?
Cliente: “No, creo que eso casi lo hace”.
Vendedor: “Genial, bien, vuelva a la oficina y lo comenzaremos de inmediato”.
Cliente: “¿Cuándo estará listo?”
Vendedor: “En solo cuatro meses el señor Smith”.
Cliente: “OK”.
Mi experiencia más memorable de cuando debí haber utilizado un cierre presuntivo fue cuando estaba en una cita. Esta chica y yo nos habíamos visto unas tres veces y realmente estaba disfrutando de su compañía y supuse que ella también disfrutaba de la mía. Así que alrededor de la mitad de la película (era ET, no la película más romántica) me incliné y le susurré al oído: “¿te importaría si te besara?” Hice esto porque pensé en ese momento que era caballeroso. Para mi horror absoluto, ella dijo, “Um, bueno, no lo creo”. Y eso fue el final de eso. Nunca nos volvimos a ver. La asusté, creo.
Ahora, ¿qué hubiera pasado si en ese momento de la película me hubiera inclinado y besado, suponiendo que quisiera que lo hiciera? Sólo una de las tres cosas puede suceder. Primero, ella podría estar contenta. Segundo, ella podría enojarse. Y tercero, ella podría haber pensado que podría estar enojada si la besara, pero una vez que comenzó, ella se alegra. Pero si ella estuviera nerviosa, lo haría, pero al mismo tiempo con la esperanza de poder hacerlo, se habría sentido muy aliviada de no haber arruinado todo al trepar con palabras incómodas.
Clave – Actúa como si el cliente ya te hubiera dicho que
comprarán al final, solo quieren ver la presentación.
2. Alternativa de elección
Siempre haga preguntas de esta manera cuando esté cerrando: “¿Le gustaría la puerta frontal azul o prefiere la roja ?” Hace que el proceso sea muy fácil para el cliente porque las opciones son fáciles. A la gente no le gusta lo difícil y lo complejo. Si pregunta qué puerta quieren, entonces tienen el problema de pensar en las 200 puertas que tiene disponibles. Por lo tanto, dado que pasó un tiempo considerable escuchando a su cliente, entonces ofrézcales una opción de las dos que cree que más le convengan. Por lo general, será tan simple como una elección entre dos que ya han señalado.
Si un cliente no entiende algo, siempre se remitirá a una respuesta de “no” en lugar de un “sí”. Siempre recuerde que su trabajo es presentar su producto de la manera más fácil de entender. Un famoso entrenador dijo una vez que si puede hacer su presentación a un niño de nueve años y ellos pueden entenderla, tiene una gran presentación.
Cuando se trata de cerrar, la mayoría de los vendedores hacen una pregunta de sí / no. Aquí hay un ejemplo:
Vendedor: “¿Podrías traer tu depósito el lunes?”
Cliente: “No”
Este es un lugar terrible para terminar en la presentación. Por lo tanto, si le da al cliente una opción entre dos respuestas que significarán una venta, entonces cualquiera de las que elijan los hará felices a usted y a ellos. El cliente normalmente elegirá uno u otro. Puede utilizar esta técnica para cerrar una pequeña pregunta o una venta completa. Funciona en ambas circunstancias.
“¿Cuándo preferiría ingresar su depósito, hoy o el lunes sería mejor para usted?”
“¿Qué fecha de inicio le conviene más, a principios de mayo o mediados de mayo?”
“¿Usarías la corbata azul con eso o la roja?”
“Joshua, depende de ti, ¿preferirías rastrillar el césped delantero o lavar los autos?”
Clave – Asegúrese de que cualquiera de las respuestas le dará la venta.
3. La acción física.
Tiendo a usar esto para asegurarme de que el cliente sepa que ha sido cerrado. Cuando comienzas a ser muy suave con el cierre, puedes encontrar que la gente dice que sí, pero parece que no se dan cuenta de que acaban de comprar algo. Es muy difícil obtener mi dinero si no saben que es mío y que su producto está listo para ser entregado.
Así que al final del cierre, me pongo de pie y me acerqué a la mesa y estreché su mano, mientras sonreía cálidamente y decía: “Felicidades y bienvenidos a bordo”. Al final de esto, no hay forma de que puedan dudar de que su “sí” a la pregunta anterior fue un sí a la compra del producto.
También puede usar variaciones de esto para finalizar una reunión; solo levántese y diga “Gracias por asistir”. El levantarse deja bastante claro que la reunión ha terminado.
Vendedor: “Bueno, eso casi lo envuelve. Solo para que no me equivoque, ¿querías la puerta azul o la roja?
Cliente: “Oh, no me gusta mucho el azul, así que me gustaría el rojo”.
Vendedor: “Bien, eso es genial, felicidades Tom, Mary (extendiendo la mano y agitando las manos). Sé que serás muy feliz “.
¿Por qué este cierre funciona tan bien? Simplemente, porque utiliza la programación antigua que nos han enseñado. En realidad, es información que nos ha llegado desde muy temprana edad. Todas las acciones físicas tienen anclas unidas a ellas. Las anclas son pensamientos y sentimientos que vienen a tu mente cuando algo sucede. Por ejemplo, si ve que la bandera de su país está siendo levantada hacia arriba, se sentirá un conjunto de emociones que serán similares a cada vez que vea la bandera de su país en izado. Para el punto de esta discusión, asumamos que sus sentimientos son similares a los míos. Cuando veo la bandera australiana levantada o incluso volando en el viento, normalmente escucho (en mi mente) una corneta tocando una melodía lenta y los recuerdos de miles de fotos de soldados llenan mi mente. Me siento orgulloso y tal vez un poco más fuerte de que vengo del mismo país que esos grandes soldados.
Así que usar este ancla puede ser muy útil para alguien. A los políticos les gusta usar este ancla. Un uso reciente de la misma fue Pauline Hanson, quien se postuló para un cargo hace varios años. Ella inteligentemente se envolvió en la bandera. Lo colocó sobre sus hombros y, por lo tanto, tomó prestados todos los anclajes asociados de la bandera para ella.
Entonces, ¿cómo nos ayuda esto? La acción refleja es similar a un ancla. Si extendemos la mano para sacudir la suya, se considera muy grosero no estrechar la mano. Por eso el cierre de la acción física funciona tan bien. Cuando extiendo mi mano y doy la bienvenida a bordo, tomarán mi mano (para evitar ser groseros) y, por lo tanto, dirán que sí.
Clave: una acción que deja en claro al cliente que estamos procediendo con la venta y que produce una línea de menor resistencia para seguir adelante.
4. Punto menor
Este es mi cierre favorito. Esto es tan simple y engañosamente sutil, pero un absoluto absoluto cuando se usa correctamente. El punto básico es distraer al cliente de la decisión principal y dirigir su atención a una decisión menor, de ahí el nombre.
Al final de la presentación, cuando la mayoría de las preguntas han sido respondidas y la perspectiva es sentarse en la cerca, haga una simple elección de algo insignificante en el esquema de las cosas. Pero su respuesta será la respuesta a “¿QUIERES ESTE PRODUCTO?”
Yo : “Sé que lo dijiste antes y me disculpo, pero no recuerdo tu respuesta a los colores que querías en la cocina. ¿Te quedarás con el estándar o personalizarás los colores?
Él: “Umm, creo que voy a seguir con el estándar gracias”.
Yo: “Genial, bueno, si solo puedes poner tus iniciales aquí, comenzaré de inmediato”.
Algunos otros ejemplos son:
“¿Quieres los armarios extra en la cocina?”
“¿Necesitarás los semáforos en el vestíbulo?”
“¿Prefieres el blanco o el borde gris?”
“Ahora, ¿qué pasa con las ventanas tintadas, eran importantes para ti?”
“¿Quería asistir al seminario de esta semana o le convendría el próximo mes?”
“Está bien, todo lo que queda por decidir es si querías el paquete de oro?”
Cuando responden positivamente a una de estas preguntas, en realidad dicen que sí a la compra.
Clave – Mantener la pregunta razonablemente insignificante. Si lo hace demasiado grande, simplemente reemplazará una decisión aterradora con una decisión difícil y perderá el cierre.
5. Quad close
Al unir los cuatro cierres anteriores en un solo cierre, al igual que al mezclar ciertos tipos de productos químicos, puede crear un cierre más explosivo que sea más fácil de manejar.
Lo he usado de cerca para cerrar cientos y cientos de sistemas compartidos y ventas de spa. ¡Funciona!
Supuesta
Opción alternativa (Quad Close)
Punto menor
Acción física
YO: “Entonces, señor Smith, ¿hay algo más que pueda decirle sobre el seminario?”
ÉL: “No, creo que eso lo cubre todo”.
ME: “De acuerdo, lo único que tenemos que resolver es a qué seminario le gustaría asistir y si realmente podemos incluirlo en eso”. (Punto menor) ¿Cuál preferiría que venga este fin de semana o le conviene más el próximo mes? ”( Opción alternativa)
HE: “Umm, probablemente este fin de semana sería mejor.
ME: “Está bien (descolgando mi teléfono y comenzando a marcar), solo llamaré a la oficina y me aseguraré de que haya un lugar disponible en ese seminario para usted. (Acción física y suposición).
(Hablando por teléfono a la recepción) “Hola Mary, es Jonathan. Estoy tratando de establecer una cita para un seminario con David, y nos preguntábamos si había un lugar disponible en el seminario de este fin de semana “. (Pausa mientras ella comprueba)” OK, vamos, espera “.
(Extendiendo mi mano para estrechar su mano) “Felicidades David, acabas de comenzar un cambio importante en tu vida. ¿Le gustaría pagar eso en la tarjeta o usará dinero en efectivo? ” (Acción física y opción alternativa)
EL: “Tomas Amex?”
YO: “Claro”.
(Hablando de nuevo en el teléfono) “Mary? Sí, se lo agradecerá. “(Cuelgue, escriba en el formulario de pedido)” Entonces, David, ¿cuál fue la ortografía de su apellido? ”
Wow que tomó un tiempo 🙂 Espero que esto ayude.
Aclamaciones.