No perdamos el tiempo yendo y viniendo sobre la higiene de CRM y todo eso … aquí hay algunos malos hábitos que acechan debajo de la superficie y matan la capacidad de un representante para aplastar su número:
- Uso del mismo estudio de caso cada vez : si su compañía tiene más de 10 casos de estudio de clientes, es probable que muchos representantes seleccionen 2–3, los conozcan bien y los apliquen a cada situación. Un gerente podría pensar: “¡Genial! ¡Están utilizando pruebas sociales! ” Pero no, muchas veces están forzando una analogía que realmente no encaja.
- No prepararse para el descubrimiento : En 2016, ningún representante de ventas debe hacer preguntas como 1) ¿cuántos empleados tiene? 2) ¿Cuántos hay en el ____ departamento? o 3) ¿Usas ______ pila tecnológica? Los dos primeros son obvios … usa LinkedIn. Para la tercera y muchas preguntas como esta, hay formas fáciles de encontrar las respuestas (como Wappalyzer para acumulaciones de tecnología). Un gerente podría pensar: “Están haciendo grandes preguntas de descubrimiento”. No … pérdida de tiempo. Antes de responder a estas preguntas y llevar la conversación al siguiente nivel, podrá ganar por muchas razones …
- Demostraciones fuera de tema : todo el mundo sabe que las demostraciones genéricas son malas … no es el punto aquí. Sin embargo, dar una demostración personalizada, “aquí hay un caso de uso específico” para un caso de uso que realmente no se aplica a la perspectiva es PEOR. Un gerente podría pensar: “No hacemos demostraciones genéricas de funciones características”. Eso es bueno, pero también deben ser altamente relevantes y no explícitamente irrelevantes como muchas demostraciones en las que he estado antes.
¿Cómo puedo saber acerca de estos hábitos? Bueno, he hecho cada uno (varias veces) y ahora los reconozco a una milla de distancia cuando estoy en el extremo receptor.
Si tienes un equipo de representantes, hay muchas posibilidades de que muchos de ellos estén haciendo estas tres cosas y nadie se haya dado cuenta. También me encantaría hacer una encuesta para ver cuántas personas tienen el hábito del “mismo estudio de caso” … Apuesto a que es un 75% en general.